Démarchage téléphonique 2026 : ce que les CGP indépendants doivent changer

Dans de nombreux cabinets indépendants, le téléphone reste le moyen le plus rapide de transformer un contact en rendez-vous. Un fichier transmis par un partenaire, une carte de visite collectée lors d’un événement ou un ancien prospect dans le CRM peut encore déclencher un appel sans préparation particulière.

À partir du 11 août 2026, cette habitude doit être revue. Pour appeler un particulier à des fins de prospection commerciale, un CGP devra en principe pouvoir prouver que cette personne a préalablement consenti à être contactée par téléphone. Une relation passée, un numéro disponible dans le CRM ou l’absence d’inscription à Bloctel ne suffiront plus.

Le sujet dépasse la conformité documentaire. Il touche directement le modèle d’acquisition du cabinet : origine des leads, qualité des formulaires, contrats avec les apporteurs, traçabilité dans le CRM et place accordée aux demandes entrantes.

Ce que la réforme change pour un cabinet de CGP

La nouvelle règle vise la prospection commerciale par téléphone auprès des consommateurs. Elle concerne donc directement un cabinet qui appelle des particuliers pour proposer un bilan patrimonial, un accompagnement ou un rendez-vous destiné à présenter ses services.

Le consentement préalable connaît notamment une exception lorsque l’appel intervient dans le cadre de l’exécution d’un contrat en cours et présente un rapport avec son objet. Un CGP pourra ainsi contacter un client au sujet de la mission en cours et, dans les limites prévues par le texte, de services complémentaires ou destinés à améliorer cette prestation. Cette exception n’est pas une autorisation générale : un ancien client sans contrat en cours ou un client appelé pour une offre sans rapport avec la relation existante ne doit pas être traité automatiquement comme un prospect joignable.

La prospection à destination des professionnels relève d’un cadre distinct. La CNIL indique qu’elle peut reposer sur l’intérêt légitime lorsque l’objet de l’appel est en rapport avec la profession de la personne contactée et qu’elle peut s’y opposer simplement. La qualité de dirigeant ne transforme toutefois pas tous les appels en prospection B2B. Un chef d’entreprise appelé sur sa situation patrimoniale personnelle doit être distingué d’un directeur financier sollicité au sujet d’un service lié à sa fonction.

À quoi ressemble un consentement téléphonique exploitable ?

Le décret du 23 juillet 2026 précise les informations que le professionnel doit présenter avant de recueillir l’accord. La demande doit identifier le cabinet et, le cas échéant, le tiers qui agit pour lui. Elle doit décrire la nature des biens ou services concernés, proposer clairement au consommateur d’accepter ou de refuser les appels et indiquer la durée de validité choisie.

Cette durée ne peut pas dépasser un an. Le consentement ne peut ni être renouvelé tacitement ni être considéré comme automatiquement prolongé. Une case précochée, une mention noyée dans des conditions générales ou la simple poursuite de la navigation sur un site ne constituent pas un acte positif clair.

Le prospect doit aussi être informé qu’il peut retirer son accord à tout moment et accéder à la preuve conservée. Le retrait peut être oral et sa procédure ne doit pas être plus complexe que celle utilisée pour consentir.

Formulaires, apporteurs et fichiers : les trois chantiers prioritaires

Le premier chantier concerne les formulaires du cabinet. Une demande générique de coordonnées ne suffit plus. Si le téléphone doit être utilisé pour la prospection, le formulaire doit permettre une action positive dédiée et préciser qui appellera, pour quels services, pendant quelle période et comment retirer l’accord. La version exacte du texte affiché au moment du consentement doit pouvoir être retrouvée.

Le deuxième chantier concerne les contacts transmis par un partenaire, un comparateur ou un apporteur. La CNIL rappelle que la transmission de données à des partenaires et leur réutilisation pour de la prospection nécessitent une information et, lorsque le canal l’exige, un consentement valable. Le particulier doit notamment pouvoir connaître l’identité des partenaires pour le compte desquels l’accord est recueilli et les finalités poursuivies. Une formule vague autorisant des « partenaires sélectionnés » à appeler ne doit pas être considérée sans vérification comme une preuve suffisante pour le cabinet destinataire.

Le troisième chantier concerne les fichiers historiques. Il faut distinguer le client sous contrat, le prospect ayant consenti, la personne ayant simplement demandé une information et le contact importé sans preuve exploitable. Conserver ces catégories dans une même liste expose le cabinet à appeler sur une base inadaptée.

Les champs à ajouter dans le CRM

Le décret impose au professionnel de conserver la preuve numérique du consentement pendant trois ans à compter de son recueil et de la fournir gratuitement au consommateur qui la demande. Cette durée d’archivage de la preuve ne doit pas être confondue avec la durée pendant laquelle le consentement autorise les appels, limitée à un an au maximum.

Pour rendre ce contrôle opérationnel, le CRM peut distinguer au minimum la source du contact, le canal autorisé, la date et l’heure du consentement, l’identité du cabinet mentionnée, les services concernés, la date d’expiration, la version du texte accepté et l’emplacement de la preuve. La date et le mode d’un éventuel retrait doivent aussi être enregistrés.

Une simple colonne « opt-in : oui » ne permet pas de répondre aux questions essentielles. Quel texte a été présenté ? Le consentement visait-il ce cabinet ou un autre partenaire ? L’accord couvrait-il un bilan patrimonial, un produit déterminé ou toute l’offre ? Est-il encore valable le jour de l’appel ?

Le cabinet doit enfin prévoir une règle de blocage. Lorsque le consentement expire ou est retiré, le numéro ne doit plus être intégré aux campagnes téléphoniques fondées sur cet accord. La conservation de certaines données pour démontrer la conformité n’autorise pas leur réutilisation commerciale.

L’appel lui-même reste encadré

Lorsqu’un appel est autorisé, le CGP doit annoncer clairement son identité, l’identité de la personne pour laquelle il appelle le cas échéant, et la nature commerciale de la conversation. Si le consommateur s’oppose à sa poursuite, l’appel doit prendre fin sans délai et le professionnel doit s’abstenir de le recontacter.

Les horaires restent limités au lundi au vendredi, hors jours fériés, de 10 heures à 13 heures et de 14 heures à 20 heures, sauf consentement explicite pour une date et un horaire précisément spécifiés. La DGCCRF indique également qu’un même professionnel ne peut pas démarcher un même consommateur plus de quatre fois au cours d’une période de trente jours.

L’enjeu ne consiste donc pas uniquement à ajouter une case sur un formulaire. Le script d’appel, les règles du composeur, les listes d’exclusion et la formation des collaborateurs ou prestataires doivent suivre la même logique. Le Code de la consommation prévoit en outre la nullité du contrat conclu à la suite d’un démarchage téléphonique réalisé en violation de l’exigence de consentement.

Pourquoi les demandes entrantes prennent plus de valeur

La réforme rend la prospection téléphonique sortante plus exigeante. Elle renforce, en parallèle, l’intérêt des canaux où le particulier identifie lui-même un besoin, compare des professionnels et choisit de prendre contact.

C’est précisément le rôle de Mon Conseiller Patrimoine. Chaque CGP peut disposer d’un profil public, indexable et partageable qui présente ses spécialités, sa zone d’intervention et ses informations professionnelles. Les particuliers peuvent découvrir ce profil depuis la plateforme ou un moteur de recherche, puis envoyer une demande contextualisée au conseiller sélectionné.

Lorsque le particulier choisit le téléphone, renseigne le motif de sa demande et confirme ses coordonnées, le cabinet reçoit un contact entrant associé à un besoin identifié. Cette démarche est plus qualifiée qu’un numéro issu d’un fichier froid. Elle ne dispense pas le CGP de respecter la finalité de la demande, le canal choisi et les règles applicables à d’éventuelles sollicitations ultérieures.

Autrement dit, une plateforme de mise en relation ne remplace ni le CRM ni la conformité du cabinet. Elle agit en amont : rendre le professionnel visible au moment où le particulier recherche un accompagnement et lui permettre d’initier le contact.

Le plan d’action avant le 11 août

1. Cartographier les appels sortants : séparer clients sous contrat, prospects consentants, demandes ponctuelles et fichiers sans preuve.
2. Revoir les formulaires : identifier le cabinet, l’objet, la durée, le retrait et le support de preuve.
3. Auditer les fournisseurs de leads : obtenir le parcours de collecte, le texte exact et une preuve individualisée.
4. Structurer le CRM : enregistrer la version du consentement, son expiration et son retrait, puis bloquer les campagnes non autorisées.
5. Rééquilibrer l’acquisition : développer les canaux entrants — profil public, référencement, contenus et demandes de contact contextualisées.

De la prospection froide à une visibilité choisie

Pour un CGP indépendant, la réforme ne signifie pas la fin du téléphone. Elle impose de savoir pourquoi un particulier peut être appelé, sur quelle preuve et pour quel objet. Le canal reste utile lorsque la demande est claire ; il devient risqué lorsque la base juridique et la traçabilité reposent sur des habitudes.

La réponse commerciale ne consiste donc pas à chercher une nouvelle faille dans la prospection sortante. Elle consiste à investir davantage dans la visibilité, la confiance et la capacité du prospect à choisir son interlocuteur avant l’appel.

Sources

• Démarchage téléphonique interdit : quelles sont les nouvelles règles ? — Service Public
• Décret n° 2026-662 du 23 juillet 2026 — Légifrance
• Code de la consommation, articles L. 223-1 à L. 223-7 au 11 août 2026 — Légifrance
• Code de la consommation, articles L. 221-16 et L. 221-17 au 11 août 2026 — Légifrance
• Les règles du démarchage téléphonique s’imposant aux entreprises — DGCCRF
• Prospection commerciale par téléphone : quelles sont les règles ? — CNIL
• Transmission de données à des partenaires pour la prospection B2C — CNIL