Comment choisir un bon conseiller en gestion de patrimoine ?

Choisir un conseiller en gestion de patrimoine (CGP), c'est s'engager dans une relation de confiance qui peut durer des années.

Entre promesses commerciales et véritables compétences, il n'est pas toujours facile de distinguer le professionnel qui saura vraiment vous accompagner de celui qui cherche surtout à vous vendre des produits.

Prenez le temps de bien choisir car cette décision influencera directement l'atteinte de vos objectifs patrimoniaux.

En bref

• Le choix d'un CGP dépend d'abord de vos besoins spécifiques et de votre situation patrimoniale.
• Vérifiez systématiquement les autorisations professionnelles (ORIAS) et l'expérience du conseiller.
• La transparence sur la rémunération et les méthodes de travail est un critère essentiel.
• Privilégiez un professionnel qui propose un premier diagnostic avant toute recommandation.
• L'accompagnement doit s'inscrire dans la durée avec des rendez-vous de suivi réguliers.

Définir vos besoins avant de choisir

Tous les conseillers patrimoniaux n'ont pas la même approche ni les mêmes spécialités.

Avant de commencer vos recherches, clarifiez vos priorités : la réduction de vos impôts, la préparation de la retraite, l'investissement immobilier, la gestion d'un héritage, la protection familiale ou la transmission d'entreprise.

Vous ne savez pas encore ? Orientez-vous vers un conseiller spécialisé dans les bilans patrimoniaux globaux pour faire le point ensemble.

Un jeune cadre qui souhaite investir avec son épargne n'aura pas les mêmes besoins qu'un chef d'entreprise préparant la cession de sa société.

Cette première étape vous aidera à cibler les profils les plus adaptés à votre situation.

Les critères de sélection indispensables

Vérifications réglementaires

Un conseiller sérieux doit être inscrit au registre ORIAS avec les bonnes autorisations :

• Conseiller en investissements financiers (CIF) : pour vous proposer des placements financiers adaptés à votre profil et à vos objectifs.
• Courtier en assurance (CA) : pour vous aider à trouver et comparer des assurances (emprunteur, vie, prévoyance…).
• Intermédiaire en opérations de banque et services de paiement (IOBSP) : pour vous accompagner sur vos crédits (prêt immobilier, rachat de crédit, etc.).

Ces informations sont publiques et vérifiables en ligne.

Formation et expérience

Au-delà des diplômes (Master en gestion de patrimoine, formations bancaires), l'expérience est un atout précieux. Un conseiller qui a accompagné des situations similaires à la vôtre pourra s'appuyer sur cette expérience pratique.

Cependant, un conseiller récemment formé peut aussi être une excellente option : formations à jour, approche fraîche, disponibilité accrue et souvent des tarifs plus attractifs.

Indépendance et transparence

Trois cadres d'exercice, et des conséquences concrètes pour vous.

• CGP salarié: employé d'une banque, d'un assureur, d'un grand réseau ou d'un cabinet. Le statut CIF est porté par l'employeur, ce qui garantit un cadre de conformité robuste et des process clairs. En contrepartie, les recommandations s'appuient surtout sur l'offre maison ou les produits proposés par le groupe.
• Indépendant en cabinet / réseau: entrepreneur, mais adossé à une structure qui porte le statut CIF et référence une gamme de produits. Il bénéficie d'une réelle autonomie commerciale et d'un filet réglementaire. L'indépendance reste toutefois relative, car le choix final dépend des produits proposés par le cabinet ou le réseau.
• Indépendant « pur »: à son compte en nom propre ou via sa société. S'il est CIF, il peut sélectionner et recommander librement des produits auprès de multiples partenaires. S'il est non CIF, son rôle se limite au conseil en organisation patrimoniale (analyse, stratégie), sans recommandation de produits ni intermédiation.

Ce que révèle le premier rendez-vous

Un diagnostic avant tout conseil

Un bon conseiller commence toujours par analyser votre situation complète avant de formuler des recommandations.

Méfiez-vous de celui qui vous propose des solutions dès les premières minutes sans avoir pris le temps de comprendre votre contexte.

Questions pertinentes

Le professionnel doit s'intéresser à:

• Vos revenus et charges actuels
• Votre épargne existante et sa répartition
• Vos projets personnels et professionnels
• Votre rapport au risque et vos contraintes
• Votre situation familiale et fiscale

Clarté des explications

Un expert doit savoir vulgariser. Si vous ressortez du rendez-vous sans avoir compris les grandes lignes de ce qui vous est proposé, ce n’est pas bon signe.

Exemple concret de méthodologie

Prenons l'exemple d'un couple de cadres (35 ans, deux enfants) qui épargne 800 € par mois sans stratégie précise.

Mauvaise approche: "Il vous faut absolument ce contrat d'assurance vie luxembourgeois pour défiscaliser"

Bonne approche:

1. Analyse complète: revenus, charges, épargne actuelle, projets (résidence principale, études des enfants, retraite)
2. Diagnostic: manque de trésorerie de sécurité, fiscalité optimisable, pas de préparation retraite
3. Plan d'action hiérarchisé sur 12-18 mois
4. Recommandations adaptées avec plusieurs scénarios selon le niveau de risque accepté

La rémunération: un sujet à clarifier

Transparence obligatoire

Depuis 2020, les conseillers doivent vous informer du montant et de l'origine de leur rémunération.

Exigez ces informations par écrit avant de vous engager.

Différents modèles

• Honoraires purs: tarification claire, conseil totalement indépendant
• Commissions sur produits: rémunération par les assureurs/gestionnaires
• Modèle mixte: combinaison des deux, souvent plus accessible

Aucun modèle n'est parfait, mais la transparence est non négociable.

L'accompagnement dans la durée

Un patrimoine se construit et s'ajuste sur des années.

Le bon conseiller organise un suivi régulier (au moins annuel) pour:

• Revoir la répartition de vos placements selon l'évolution des marchés
• Adapter la stratégie aux changements de votre situation
• Intégrer les nouvelles opportunités fiscales ou réglementaires
• Anticiper les échéances importantes

Signaux d'alarme à éviter

• Promesses de rendement garanti supérieur aux taux du marché
• Pression commerciale pour signer rapidement
• Produits complexes sans explication claire des risques
• Refus de communiquer les documents d'information réglementaires
• Pas de suivi après la souscription des contrats
• Rémunération non transparente

À retenir

Avant de choisir : Vérifiez les autorisations ORIAS, demandez la rémunération par écrit et assurez-vous que les produits proposés correspondent à vos besoins.

Pendant l'accompagnement : Exigez un diagnostic complet avant toute recommandation, des explications claires et un suivi régulier dans la durée.

Le bon CGP construit avec vous une relation de partenariat basée sur la transparence, la compétence et le suivi personnalisé. Prenez le temps de rencontrer plusieurs profils et ne vous engagez qu'après avoir obtenu toutes les informations nécessaires.