Clients autonomes et IA : le nouveau réflexe des CGP
Ceci n'est pas un conseil en investissement. Les informations présentées sont à titre informatif uniquement. Les performances passées ne préjugent pas des performances futures.
Le Baromètre AMF de l'épargne et de l'investissement 2025, publié le 17 décembre 2025, met en lumière un comportement nouveau chez les consommateurs : davantage d'autonomie au moment de décider, des recherches personnelles plus fréquentes, et une place émergente de l'intelligence artificielle parmi les sources d'information avant un placement. Pour les CGP, l'enjeu n'est plus seulement d'expliquer un produit. Il s'agit d'appréhender cette autonomie dès la découverte, de comprendre d'où vient l'idée d'investissement, puis de documenter pourquoi la recommandation est adaptée à la situation du client.
À ce stade, l'édition 2025 reste la dernière édition annuelle disponible du baromètre. L'AMF a toutefois publié en juin 2026 un focus dédié à l'IA, qui approfondit les données de l'enquête 2025 sans constituer une nouvelle édition complète.
Ce que révèle le Baromètre AMF 2025
Le dernier Baromètre AMF de l'épargne et de l'investissement donne un signal utile aux cabinets de gestion de patrimoine : les épargnants s'informent davantage, envisagent plus souvent d'investir et se disent plus autonomes au moment de décider. L'étude, publiée par l'AMF le 17 décembre 2025, repose sur une enquête Audirep menée du 19 septembre au 3 octobre 2025 auprès de 2 120 personnes représentatives de la population française âgée de 18 ans et plus.
Le chiffre le plus visible concerne l'appétence pour les actions : 35 % des Français déclarent pouvoir envisager de souscrire des placements en actions dans les douze prochains mois, soit cinq points de plus qu'en 2024. L'intérêt déclaré pour les placements en actions atteint 34 %, un niveau que l'AMF présente comme inédit depuis la création du baromètre en 2017. En parallèle, 61 % des personnes interrogées disent se tenir informées de l'évolution de la Bourse et des marchés financiers, contre 57 % l'année précédente.
Pour un CGP, le sujet n'est donc pas seulement commercial. Il touche à la manière dont le client arrive au premier rendez-vous : avec des idées déjà formées, des comparaisons lues en ligne, parfois une simulation produite par un outil d'intelligence artificielle, et une perception du risque qui n'est pas toujours alignée avec la réalité du produit.
Pourquoi cela change la découverte client
Le même baromètre montre que 44 % des Français interrogés indiquent décider seuls de leurs placements financiers, après 41 % en 2024. Parmi les sources d'information utilisées avant d'effectuer un placement, l'IA apparaît déjà à 11 %, devant les réseaux sociaux et les influenceurs, même si le conseiller financier ou bancaire reste cité par 42 % des répondants. Au moment de choisir un placement, seuls 23 % déclarent s'appuyer sur un conseiller, contre 27 % en 2024. Chez les moins de 25 ans, cette proportion tombe à 16 %.
Ce mouvement ne signifie pas que le conseil perd sa valeur. Il signifie plutôt que le cabinet ne peut plus supposer que le client découvre le sujet au cabinet. Une partie du travail consiste désormais à comprendre comment le client s'est informé, ce qu'il croit avoir validé, ce qu'il a comparé, et quelle place il accorde à l'avis professionnel par rapport à ses propres recherches.
Une question simple devient structurante : avant de parler produit, le cabinet doit demander d'où vient l'idée. Est-ce une demande issue d'un objectif patrimonial réel, d'une comparaison entre enveloppes, d'une vidéo, d'un simulateur, d'une réponse d'IA, d'un ami, d'une banque, ou d'une sollicitation commerciale ? La réponse n'est pas anecdotique : elle éclaire le niveau de pédagogie nécessaire, le risque de biais et les points à documenter.
Comment l'intégrer dans le process cabinet
Le réflexe opérationnel consiste à ajouter un bloc "source de l'idée" dans la découverte client. Ce bloc ne remplace pas les obligations classiques de connaissance client ; il les rend plus efficaces. L'AMF rappelle qu'un CIF doit recueillir des informations sur la situation financière du client, ses connaissances financières et ses objectifs d'investissement, notamment l'horizon et le degré de risque accepté. Si ces informations ne sont pas communiquées, le CIF doit s'abstenir de fournir un conseil en investissements financiers.
En pratique, le cabinet peut structurer ce bloc autour de quatre questions courtes : quelle information vous a donné envie d'étudier ce placement ? Qu'avez-vous compris du rendement, du risque et de la liquidité ? Avez-vous reçu une proposition commerciale ou une relance ? Avez-vous vérifié l'identité et l'autorisation de l'interlocuteur ?
Cette séquence a deux avantages. Elle évite de traiter une demande comme une simple préférence produit alors qu'elle peut venir d'une promesse mal comprise. Elle permet aussi de conserver une trace de la pédagogie délivrée, utile pour documenter le rapport écrit et la justification du conseil, après remise de la lettre de mission avant le conseil.
| Signal repéré en rendez-vous | Risque pour le cabinet | Réponse opérationnelle |
|---|---|---|
| Le client cite une réponse d'IA comme source principale | Compréhension partielle, absence de contexte patrimonial | Faire reformuler le raisonnement, puis vérifier objectifs, horizon, risque et fiscalité |
| Le client évoque un rendement élevé avec peu de risque | Biais de promesse ou possible arnaque | Revenir au couple rendement/risque et demander la documentation écrite |
| Le client a été contacté par message privé ou téléphone | Risque de démarchage douteux ou d'usurpation | Vérifier l'identité, les registres et l'existence d'une société autorisée |
| Le client veut décider vite | Pression externe, peur de manquer une opportunité | Poser un délai de réflexion et documenter les alternatives |
Comment l'expliquer au client
Le message peut rester simple et non anxiogène. Un CGP n'a pas besoin de disqualifier les recherches personnelles du client. Au contraire, il peut les utiliser comme point d'entrée : "Votre recherche est utile, mais notre rôle est de vérifier si ce que vous avez lu correspond réellement à votre situation, à votre horizon, à votre tolérance au risque et à vos contraintes fiscales."
Cette formulation présente deux bénéfices. Elle respecte l'autonomie du client, devenue un fait de marché, et elle repositionne le conseil sur sa valeur propre : la contextualisation, la hiérarchisation et la documentation. Le client ne vient pas seulement chercher une réponse ; il vient chercher une décision compatible avec son profil et traçable dans le temps.
Pour les clients plus jeunes, ou très à l'aise avec les outils numériques, le cabinet peut assumer un rôle de "contre-analyse". L'objectif n'est pas de corriger chaque contenu trouvé en ligne, mais de distinguer ce qui relève d'une information générale, d'une opinion, d'une publicité, d'une simulation incomplète ou d'une recommandation personnalisée qui doit être traitée avec prudence.
Le point de vigilance : arnaques et usurpation
L'autonomie informationnelle expose aussi les clients à des circuits de sollicitation plus difficiles à identifier. L'AMF rappelle, dans son dossier sur les arnaques, qu'elle ne contacte pas spontanément les épargnants par téléphone ou messagerie privée, ne perçoit pas de taxe auprès des particuliers, ne bloque pas de comptes et ne contacte pas les victimes pour récupérer des fonds perdus.
AMF Protect Epargne recommande de vérifier les autorisations : ORIAS pour les conseillers en investissements financiers, Regafi pour les banques et courtiers en ligne, ainsi que les listes blanches de l'AMF pour les sociétés autorisées à proposer des placements en crypto-actifs, crowdfunding et biens divers. Le même support appelle à se méfier de l'usurpation d'identité : la présence d'un nom sur un registre ne suffit pas toujours si l'interlocuteur utilise frauduleusement l'identité d'une société autorisée.
Pour le cabinet, cette vigilance peut devenir un service utile, à condition de rester dans son rôle. Il ne s'agit pas d'enquêter à la place des autorités, mais d'intégrer quelques réflexes dans la relation : demander les coordonnées exactes de l'interlocuteur, rappeler la société via un numéro trouvé indépendamment, conserver les documents transmis, repérer les pressions à agir vite et orienter le client vers les canaux officiels en cas de doute.
Actions concrètes pour le cabinet
La mise en œuvre peut être légère. Le cabinet peut ajouter trois champs à son questionnaire d'entrée en relation : source initiale de la demande, supports consultés, existence d'une sollicitation externe. Il peut aussi intégrer une phrase standard dans le compte rendu lorsque le client arrive avec une idée préformée : "Le client indique avoir identifié cette piste via [source]. Le cabinet a rappelé le caractère général de cette information et l'a réexaminée au regard de la situation, des objectifs, de l'horizon et de la tolérance au risque du client."
Une seconde action consiste à créer une mini-checklist anti-fraude avant tout investissement atypique, crypto-actif, produit non coté ou proposition reçue hors circuit habituel. Cette checklist peut tenir en une page : identité de la société, registre consulté, documentation reçue, niveau de rendement annoncé, liquidité, frais, risques, délai de réflexion et canal de contact.
Enfin, cette statistique AMF peut nourrir la communication du cabinet. Plutôt que de publier un message alarmiste sur l'IA ou les réseaux sociaux, un CGP peut expliquer comment il transforme les recherches du client en décision patrimoniale structurée. C'est une posture plus crédible : reconnaître que le client s'informe, puis montrer la valeur ajoutée du conseil professionnel.